У конкурентній категорії «Краса і здоров’я» утримувати високі позиції - це постійний виклик. Тут недостатньо просто мати хороший товар: важливо системно працювати з контентом, ціною та видимістю.
У цьому кейсі розглянемо, як продавцю вдалося не лише втримати ТОП-позиції, а й досягти високої ефективності реклами - ROAS х14, використовуючи інструменти CPC.
Про продавця
Продавець - досвідчений партнер маркетплейсу, який працює в категорії «Краса і здоров’я» та має в асортименті близько 50 активних SKU.
З самого початку він зробив ставку на якість представленого контенту. Кожна картка товару регулярно оптимізується: оновлюються фото, допрацьовуються описи, додаються релевантні характеристики.
Окрім цього, продавець активно використовує можливості платформи:
бере участь у сезонних промоакціях
тестує різні механіки просування
та системно працює з рекламними інструментами
Такий підхід дозволяє не просто підтримувати стабільні продажі, а й масштабувати результати навіть у періоди високої конкуренції.
Виклик
Навіть товари з хорошим рейтингом, стабільною історією продажів і позитивною динамікою не захищені від ринкових змін. У категорії з високою конкуренцією позиції можуть змінюватися дуже швидко, і це напряму впливає на обсяг продажів.
У випадку цього продавця ключові виклики виглядали так:
Посилення конкуренції
Ринок постійно оновлюється, з’являються нові гравці, які агресивно входять у категорію, використовують демпінг або піднімають рекламні ставки, що ускладнює утримання позицій.Ризик втрати органічної видимості
Алгоритми маркетплейсу динамічні, тому навіть сильні товари можуть поступово втрачати високі позиції у видачі без додаткової підтримки.Потреба у стабільності продажів
Важливо було уникнути зменшення обсягу замовлень і забезпечити рівномірний потік конверсій.
Рішення
Для досягнення стабільних результатів та утримання позицій у верхній частині видачі було запущено рекламну кампанію з оплатою за клік (CPC), яка стала основним інструментом підтримки видимості товарів.
Підхід базувався на трьох ключових напрямках:
Управління ставками та видимістю
Було налаштовано конкурентні ставки в межах аукціону, що дозволило забезпечити стабільне отримання показів і утримання товарів у ТОП-позиціях як у каталозі, так і в пошуковій видачі.Підсилення конверсії трафіку
Окрема увага приділялась якості карток товарів. Завдяки релевантним назвам, структурованим характеристикам і візуальному контенту, залучений рекламний трафік ефективно конвертувався у замовлення, без втрат на етапі перегляду.Системний контроль ефективності
Кампанія постійно аналізувалась за ключовими показниками, зокрема вартістю замовлення та рентабельністю. Це дозволяло оперативно коригувати ставки та підтримувати цільову маржинальність без перевитрат бюджету.
Результати
Завдяки поєднанню високої якості контенту та активного рекламного просування, зафіксовано такі показники:
Метрика | Значення |
|---|---|
CTR (Клікабельність) | 1,08% |
CR (Коефіцієнт конверсії) | 7,23% |
ROAS (Окупність витрат) | 1400% |
Частка рекламних замовлень: реклама забезпечила 18% від загального обсягу продажів магазину.
Ефективність: кожна інвестована у рекламу гривня принесла 14 грн обороту.
Вартість залучення: витрати на залучення одного замовлення з реклами склали 7,4% від його вартості.
Висновки
Цей кейс показує, що в конкурентних категоріях, таких як «Краса і здоров’я», CPC-реклама є не просто інструментом залучення трафіку, а важливим механізмом одночасно для зростання продажів і стабілізації позицій.
У поєднанні з якісно підготовленими картками товарів вона дозволяє не лише залучати користувача, а й ефективно конвертувати його в покупця. Зокрема, високий показник конверсії (CR 7,23%) став можливим саме завдяки сильному контенту, який “переконує” користувача придбати товар після переходу з реклами.
Ключові висновки для продавців
Контент напряму впливає на ефективність реклами
Реклама приводить трафік, але саме якість картки визначає, чи перетвориться клік у замовлення.CPC реклама - це не лише про залучення, а й про захист позицій
Навіть товари з історією продажів потребують постійної рекламної підтримки, щоб залишатися видимими в умовах конкуренції.Ефективні кампанії варто масштабувати
При досягненні високого ROAS (10+ і вище) логічним кроком є поступове збільшення бюджетів для розширення частки ринку та закріплення лідерських позицій.